NEXT MANAGEMENT LABORATORY 公式ブログ

日本マクドナルドの強さの秘密②～集客、魅力的な店舗体験の提供～

前回に引き続き、日本マクドナルドの強さの秘密を探ります。原田社長の文献を紐とくと、日本マクドナルドの強さの本質が見えてきます。

 

日本マクドナルドの強さは、「Ⅰ集客する⇔Ⅱ来店した顧客に魅力的な店舗体験を提供する」というスパイラルを愚直なまでに繰り返していることだと考えます。そして、「Ⅲそれを実行する人材の育成」も挙げられます。

 

Ⅰ．集客する
　日本マクドナルドでは、プロモーション活動だけでなく営業時間延長や、品揃えによっても集客を促進しています。

 

①24時間営業
まず、特筆すべきは24時間営業の店舗が増えてきたことです。まさに、時間的な制約を排除し、お客様が来店しやすいように間口を広げる取り組みです。

 

②効果的なプロモーション施策
プロモーションによる集客も特徴的です。新商品投入時に大々的なテレビコマーシャルをうっています。エビフィレオ、メガマックはコマーシャルの効果で話題になりました。

 

メガマックは、発売開始日の前からテレビ告知を頻繁に行い、発売日までに需要を喚起する手法をとりました。消費者の期待感を高め、期待感が消費者の口コミを通して広がっていくことを狙いとしていました。

 

③品揃えの多様性
　低価格で手頃ながら商品に多様性があることも注目ポイントです。高校生や大学生をはじめとする10代から20代前半の消費者には、100円マックが支持されやすいです。

 

また、プレミアムローストコーヒーという高級感のあるネーミングのコーヒーを提供することで、サラリーマン、OLのカフェ需要に対応しています。

 

朝に朝食用の別メニューであるブレックファストメニューを展開することで、学生やサラリーマン、OLの朝食需要に対応しています。

 

サラダを取り扱うことで、健康志向の強い消費者に対する訴求も行っています。

 

　確かに、コンビニエンスストアやファミリーレストランと比較すると、多様性があるとは言い難いですが、効率性、迅速性などファーストフードの制約の中で、最大限、多様性を意識していることが読み取れます。

 

 

Ⅱ．来店した顧客に魅力的な店舗体験を提供する
　店舗施設の老朽化など、マイナス要因もありますが、来店した顧客に快適過ごしてもらうための様々な施策に取り組んでいます。

 

①オフィス空間の提供

最近では、１人掛け用のテーブルを用意し、パソコンの電源アダプタ用のコネクタの設置や、低価格でインターネットの無線LANが使用できる環境を整えることで、ビジネスパーソンや学生が事務作業を行いやすい空間にしています。

 

②喫茶店空間の提供

2010年４月には、ゆったりとして寛げる空間を提供する高級店舗もオープンしました。

 

③子供向けエンターテーメント空間の提供

子供に楽しんでもらう取り組みであるマックDSは、ゲーム機であるニンテンドーDSを持っていくことで、ゲームソフトやコミックの体験版、各種情報を得ることができます。

 

これらは、居心地の良さや利便性の切り口から、快適に過ごす空間という付加価値を訴求する取り組みといえます。

 

◆まとめ

　このように、シンプルですが、Ⅰ集客、Ⅱ魅力的な店舗体験の提供について、様々な角度から取り組んでいることが、日本マクドナルドの最大の強みであると著者は考えています。

　

これは小売業、サービス業、飲食業のすべての店舗に共通して有効な取り組みです。この２つについて、いかに自店の独自性を持って、繰り返して実施することができるかが、企業の浮沈の鍵になります。

 

【参考資料】
原田泳幸著「日本マクドナルドの社長が送り続けた１０１の言葉」かんき出版（2008）
河野英俊著「マクドナルドに学ぶ集約⇒リーピート⇒売上アップの法則」ぱる出版（2010）
近代セールス７月１５日号「徹底解明！勝ち組企業の「経営力」第７回日本マクドナルド」岩瀬敦智（共著）（2010）

 

流通コンサルタント
岩瀬敦智 Iwase Atsutomo

８月定例研究会終了

８月定例研究会終了

流通コンサルタントの岩瀬さんからは、販売員の活性化のコンサルティング事例の情報提供がありました。他のメンバーからは、評価されることから厳しい指摘もありました。

 

看板王の高橋さんからは、早稲田大、千葉大他と共同研究についての発表とデジタルサイネージについて情報提供がありました。流石に、専門家だけあって深い内容でした。

デジタルサイネージで、横浜市の仕事をされている浜田さんからも飛び入りで、海外の状況について情報提供いただきました。さすがに、建築家や演出家の顔をもつ浜田さんの情報提供は、最先端で勉強になりました。

 

会を重ねる毎に、中身が濃くなっています。９月の開催については、改めてご案内いたします。

よろしくお願いいたします。
 
  

商圏とWEB制作サービスの限界売上

仕事がら全国のWEB制作会社の業績を見る事が多いのですが、

そこには面白いルールがあります。

例えば、WEB制作を主たる業務としている会社で５億円以上の

売上をあげている会社は、８～９割がたが東京にある企業です。

ないしは、東京にもオフィスを持つ地方の企業です。

WEB制作業務の需要は東京に多く存在します。

要するに東京という商圏へのチャネルを持っていない企業の

売上の伸びしろは非常に少ないのです。

しかも、その限界は地域ごとやその業態によって、大体決まって

います。

「最近、売上が伸び悩んでいるんだよ」などと地方のWEB制作会社

の社長からお話を伺うことがあります。

それは努力が足りない場合ももちろんあるのですが、その商圏

内においての限界値にすでに達している場合も往々にしてあり

ます。

そこでどれだけ頑張っても、WEB制作というサービスの市場には

限界があります。

購買頻度もそこまで多くないことを考えていただければ、容易

に想像できると思います。

要するに、そのWEB制作会社が業務を行っている地域の商圏

と売上高には相関関係があるのです。

その商圏内で各社がどの程度のシェアなのかを調べていく

ことにより、その会社の業態では、もはや頭打ちなのか、まだ

まだ伸びしろがあるのかが分かります。

その算出方法は秘密なのですが・・・

この算出方法を知り、数値を弾きだすと、その企業が進むべき

方向性が見えてきます。

品揃えを厚くするのか、はたまた新たな商圏を開拓すべきなのか、

今までと違った業態を付加するのか・・・。

「えいや」と肌感覚で次の行動を決めていくことは経営ではありません。

自分たちの置かれている状況を冷静に判断し、業績を伸ばしやすい

方向を見定めて進むことが重要であるといえます。

特にこれから数年間はまだ不景気が続くと予想されるので、なおさら

慎重に進んでいく必要があります。

後継者と新規事業

これまで、3つの切り口で中小企業の事業承継対策の方策を見てきました。今回は、私が現在具体的に行っている事業承継支援に対する事例をお知らせいたします。

事例会社：地方の一般的な建設業

3つの切り口を中でも述べてきましたが、事業の魅力を企業は常に高めていかねばなりません。その一つの方策として、経営革新を図る上でも後継者がリーダーとなり新規事業をスタートされることは非常に有効です。将来、経営者になれば必然的に重いポジションで経営判断を行うこととなります。したがって、後継者のうちにそのプロセスを経験しておくことは将来、非常に大切な経験となります。

＜企業概要＞
A社は地方都市で公共事業をメインにとしてきた建設会社です。最盛期の売り上げは21億円に達し地域では有数の建設会社でした。しかし、近年公共事業が激減し、民間の工事に事業の柱をシフトしました。しかし、公共事業の穴を埋めるには至っておりません。現在の売上高は9億円で、借入金が現在4億円あり資金繰りは繁忙です。近年、現状の打開策として農業ビジネスの新規事業を開始しました。設備投資等で1億円投入し自然発酵の培養土を製造のプラントを建設しました。当時、周辺からは正気の沙汰とは思われず、銀行も、やれとも言わず、やめろとも言わずあいまいな返事を続けるばかりでした。しかし、現在、培養土の売れ行きは好調で、さらに行政等が全国からプラントの視察に訪れるまでになりました。社長は現在64歳なので今後どのように事業承継を行っていくかを考えています。会社には長男も勤務しており、民間工事事業部のリーダーをしています。しかし、社長は、後継者は農業事業をここまで仕立てた取締役のM氏を後継者に指名して数年以内での事業承継を計画しています。M氏（47歳）は営業畑、近年管理の仕事を行ってきました。

この事例会社の課題
現状を分析した結果次のような課題が浮かんできました。
・銀行の債務をどうするか
→M氏が代表者になれば借入金4億の保証人にならなければなりません。
・新規事業の位置づけをどうするか？
→将来性が大きいのなら別会社での経営も考えることにより成長スピードを高めることができる。
・公共事業が主体の会社だったので自社商品、自社で販売するノウハウがない。
→現状のままでは、良い商品も販売力がないために世に出ない。
・社長の長男とM氏との関係は将来どのような関係が良いのか。
→会社の株は将来、長男が相続することになる。

具体的支援策
現在これらの課題にM氏には、資金繰り、銀行対応、マーケティング、市場分析、経営戦略立案等を月に一度学んでいただいています。その過程で、新規事業の進捗度合、従業員さんとの関係をチェックしています。2年間で一定の答えを社長に提出しようと、下記の項目についてコンサルティング支援を行っています。

・M氏が経営者にふさわしいのか
・会社を分社化して経営したほうが良いのか
・首都圏のマーケットをターゲットにどれだけ売り上げを伸ばせるか

現在、フレームワークを活用した社内会議。営業マッピングによる営業戦略立案。具体的銀行対応策など実践し徐々に効果も上がってきました。

大切なことは実践
つまり、これまで話してきた3つの視点をいかに構築できているかが事業承継には大切であり、対策を真剣に考えて動いていれば確実事業承継問題は解決に向かうと最近、確信しています。多くの中小企業は事業承継で悩んでいると言いながら、何も対策を立てていないのが現状です。自社の事業は継ぐ魅力がないというのであれば、この事例企業のように魅力ある事業をつくれば良いのだと思います。この企業の農業事業部には銀行も非常に興味を持ち始めています。事業承継をキッカケに新規事業を始める。新しい事業承継対策に今後なっていくと思います。

株式会社サクシード
代表取締役　水沼　啓幸

8月定例研究会のご案内（テーマ：デジタルサイネージ）

テーマ　：　デジタルサイネージについて

日時　　：　８月１２日　１８時３０分～２０時３０分　（終了後、希望者のみ懇親会予定）

場所　　：　法政大学院　坂ノ口校舎　５階　

内容　　：　第一部　流通コンサルタント　岩瀬敦智　

　　　　　　　　　　　　 近代セールス「徹底解明！勝ち組企業の「経営力」第７回日本マクドナルド」（共著）

　　　　　　 第二部  デジタルサイネージの可能性

　　　　　　　　　　　　※高橋芳文　看板王も出席予定

　　　　　　第三部　希望者のみ　懇親会　予定　　実費３０００円～４０００円

　　　　　　ご出席者へのお薦め書籍

儲かるお店の「すごい!」見せ方 (PHPビジネス新書)
	高橋 芳文 おすすめ平均 作者の人柄があふれています ちょっと他の本では見たことがない 読んで良かった! 第一印象が大切です おすすめマックス Amazonで詳しく見る by G-Tools

参加希望者：　研究会会員の方は、ご連絡は結構です。

　　　　　　　　　研究会出席者以外の方は、下記のメールアドレスまで、お知らせください。

　　　　　　　　　[email protected]  代表世話人　藤井　正隆

 

　　　　　　　　　　　　

 

対話と討議の違いは？

仕事柄、お客様と様々なチームミーティングに参加したり、ファシリテートすることが多いが、その度に本当に、コミュニケーションは難しいと思う。

よく起きる話し合いのプロセスとして、
-ある方が、１時間話しっぱなしで、その他の方がずっと黙っている
-全員が、他の方が話しているのを遮り、ドンドン話す
-一人が司会進行役になり、全体をリードして進めていく

等々、様々な状況が発生する。

しかし、自分自身も含めて、生まれてから言葉を話すことができるようになって、もう何十年にもなるが、なかなか効果的なコミュニケーションが取れない。しかし、仕事だけでなく日常生活においても、コミュニケーションは非常に重要なことは言うまでもない。

ということで、コミュニケーションについて、続いて考えてみたい。

もっと対話をしなければならない。とよく言われる。対話とは、英語でダイアローグという。ディスカッションといった言葉があるが、語源を確認すると、その精神が確認できる。ダイアローグ（dialogue）は、ギリシャ語（dialogos）が語源であり、diaは、「～通して」 logosは、「言葉」であり、人々の間を通って流れる言葉の流れというイメージであり、ディスカッション（discussion）は、脳しんとう（concussion）や打楽器（percussion）と同じ語源で、物事を壊すといった意味合いがあり、勝か負けるかといったイメージとなる。つまり、比較してみると同じコミュニケーションでも異なったニュアンスになる。

コミュニケーションを、対話で行うのか？討議（ディスカッション）で行うのか？によって、随分関わり方が変わってくる。対話では、勝った負けたがなく、お互いのあるいは、複数の対話をしている人の間違いが発見されれば、みんなが勝ちである。しかし、討議（ディスカッション）では、誰かの意見が通れば、誰かの意見が通らないといったことも起きる。

何故、こんな回りくどいことを書くかと言えば、チームミーティングを見ていると、本来、対話して何かを創造することが目的であるのに、知らない間に、討議（ディスカッション）になってしまうことが多いからだ。

コンサルテーションでご一緒する企業の、チームミーティングのプロセスを、ずっと見ていると、冒頭のようなコミュニケーションプロセスが発生し、勝った負けたの議論になっていた。
でも、本来の目的は、業績向上のための問題解決だ。
本当に、コミュニケーションって難しいとつくづく感じる。

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コミュニケーションを妨げるのは、自分自身？

組織活動を行っていく上で、問題解決をしていく上で、コミュニケーションが重要であることは、以前のブログに書いた通りであるが、多くの人が、その重要性を認識しているのに、何故、コミュニケーションが良くならないのか？について、考えてみたいと思います。

そういう私自身も、最近でこそ、年齢が高くなりあまり言われなくなった（言いにくくなったのだと思う）が、現所属会社の上司や、同僚から「コミュニケーションが悪いな～」とよく言われていた。
又、昨年実施した研修の中で、管理者と若手社員がジェネレーションギャップがあり、職場で協働しないので何とかしたいといった要望もあり、合同研修会を実施したのは、記憶に残っている。

コミュニケーションの語源は、ラテン語のcomunasで、分かち合うことと言われている。財産を分かち合うのは、コミニズムcommunismといって共産主義となる。ある人から、別の人に、できるだけ正確に情報や知識を伝えて、共通なものにするといった意味合いで、情報informationのように一方通行ではなく、双方向であることが特徴だ。
何故、コミュニケーションが重要かといった理由をもう一度確認すると、自分と相手の考え方や意見、知識の違いに気づき、話している双方に共通の新しいものが創造されるからである。単純なものから複雑なものの様々な問題解決にもコミュニケーションが不可欠なのは、このためだ。

しかし、コミュニケーションが機能するには、条件がある。
偏見や思い込みを持たずに、相手の話に耳を傾けられることが必要となる。
偏見や思い込みがあると、聞きたいようにしか聞かないし、場合によっては、聞かないように無意識にしていることもある。

昨年、私の友人が、２０数年勤めたある会社を退職した。退職の際、トップと１時間位面談したが、トップは、1時間のうちのほとんどを自分自身の考え方を話すでけで、退職したいと思った理由等は、全く聞かなかったそうである。意識してか無意識かはわからないが、相手の話を遮断してしまうのは、コミュニケーションとは言わない。当然、聞きたくない話は、人間誰でも防衛的になる。

経営者も、ある一定以上になると、人の話を聞かなくなると言う。そうすると、コミュニケ―ションを、自ら遮断してしまうために、適切な問題解決や創造的な発想ができなくなる。一時期、非常に貢献した経営者も、ある段階を越えると、成果を上げられなくなるのは、コミュニケーションと問題解決の観点からも整理できる。そして、そのコミュニケーションを遮断しているには、当の本人であるということに気づかない。

自己理解がコミュニケ―ションの原点だと言われる理由がここにある。自分自身も気をつけなくてはいけないと、ブログを書いていて改めて感じました。(⌒∇⌒)

新規営業の難しさについて

 前回は法人営業のプロセスと、新規営業のステップについて考えた。もう一度新規営業のステップについて確認してみることにする。
1．顧客のターゲッティング
2．ターゲッティングした顧客と接点を作る
3．商談を通じ、最初の注文を獲得する

　このうち、特に難しいステップはどこであろうか？2の「ターゲッティングした顧客と接点をつくる」ということについては、各企業でDMやテレアポ、メルマガ発行、セミナー開催、紹介キャンペーン等のように、様々な工夫がなされている。セミナー開催の手法は、最近は色々な本が出版されているので、目にされたことがある方も多いかもしれない。とはいえこれらは全て、消費財のマーケティングの知識を応用して使えるので、法人向けが特に難しいということはないだろう。1の「顧客のターゲティング」についても2の接点作りと同様に消費財のマーケティングの考え方があてはまる。

　このように考えると、法人営業のステップの中で最も難しいと思われるのは、3の「商談を通じ、最初の注文を獲得する」というということになるだろうか？注文の獲得においては、顧客に商品購買の意思決定をして貰わなければならない。しかしこの商品購買の意思決定の仕組みが、一般顧客と法人顧客では異なるのである。その違いは以下の通りである。
・顧客際の意思決定者が複数存在する
・意思決定の際には、経済合理性が優先される

　新規で法人顧客を獲得する上では、この二つの特徴に留意する必要がある。新規開拓の場合は、コンタクトした窓口の担当者がどれだけの意思決定権限を持っているのか、担当者の背後にはどのようなキーマンがいるのか等、既存顧客であれば、当然分かっている事情を、手探りで探りながら、営業活動を進めなければならない。実際営業に行ってみて、「もうすぐ受注が取れそうだな」と思っていたら、「～部の部長に反対されました」や、「購買部門ではじかれました」といったことは、法人営業を経験している人であれば、何度か経験したことがあるはずだ。私自身も、見込んでいた受注がするりと滑り落ち、上司の小言を貰ったことが、苦い思い出として思いだされる。

　ということで、次回は法人営業における意思決定の構造、アプローチ方法について考えてみようと思う。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　渡邉仁志

日本マクドナルドの強さの秘密①～二律背反への挑戦～

いまだに成長を続けるマクドナルドの強さの秘密について考えてみます。2000年代前半には売上が落ち込んだマクドナルドでしたが、現在は、好調に推移しています。

デフレ、BSE問題などの社会環境、健康志向の高まりなど消費者ニーズの変化と、逆境の中で成長を続ける日本マクドナルドの強さの源泉はなんでしょうか。

上昇に転じた時期の取り組みとして、メイドフォーユーの取り組みといえます。従来、マクドナルドでは、作り置きしていたハンバーガーを、注文に応じて販売していました。日本マクドナルド社長に就任した原田氏は、新たにメイドフォーユーのスタイルを生み出しました。文字通り、お客さまの注文を受けてからハンバーガーを作ります。作りたてのハンバーガーを店頭で販売しています。

競合であるモスバーガーも店頭で注文を受けてから作るスタイルを確立しています。差別化として、マクドナルドではバンズに肉やレタスを挟んで、包装するまでの時間を５０秒と定めています。モスバーガーほど顧客を待たせることなく提供できるのです。

短時間でつくるオペレーションを確率するために、ハード面、ソフト面から強化が加えられました。

ハード面の強化は、システム投資です。レジで打ち込んだ情報が、厨房に設置したモニターに転送され、作り手はモニターを見ることで注文内容を確認できます。注文を伝達する手間を省くことができます。

　ソフト面での強化は、細かな分業制です。レジ、飲み物担当者、フライドポテトの担当者、ハンバーガーをつくる担当者と、細かく分業した上で、それぞれ綿密に作業時間を設定しています。細かな作業分担により作業効率が上がり、適正な時間を設定しているために作業時間ロスを防ぐことができます。

　日本マクドナルドの強さの秘密として、これらの二律背反することであっても顧客満足に繋がることならば目標に掲げ、科学的な努力を惜しまないことが挙げられます。根幹には、顧客に価格以上の価値を提供するという意思があることは言うまでもありません。

【参考資料】
原田泳幸著「日本マクドナルドの社長が送り続けた１０１の言葉」かんき出版（2008）
河野英俊著「マクドナルドに学ぶ集約⇒リーピート⇒売上アップの法則」ぱる出版（2010）
近代セールス７月１５日号「徹底解明！勝ち組企業の「経営力」第７回日本マクドナルド」岩瀬敦智（共著）（2010）

岩瀬敦智  Iwase Atsutomo

WEBサイト制作における付加価値の変化

WEBサイトの構築が本格化しだしてからまだほんの十数年。

10数年前までは「WEBサイトの構築ができます」というだけで十分な付加価値が

あり、ビジネスとして成り立っていました。

ですが、流れの早いこの業界、現状は刻々と変わりつつあります。

特に最近気になっているのが「HTMLコーディング」です。

いわゆるページの制作作業ですが、以前までは、１ページ１万円、場合によって

は２万円近くの金額を請求している企業が多かったように感じます。

特に大手のWEBサイト制作会社になればなるほど、確実にこのくらいの金額を

取ることができていました。

それがどんどん値崩れし、今や１万円を切っているケースも少なくないです・・・。

不景気だからということも関係しているのかもしれませんが、作業の価値が低下

しているような気がして、非常に残念です。

しかし、中にはこの時流を逆に活かして、コーディングとその校正のみを徹底的

に低料金で行い、業績を伸ばしているような企業も存在します。

恐らく、WEBサイト制作において考える要素が多い部分を排除し、作業効率を

極限まで高めることで、低料金（ページあたり単価　5,000～6,000円）を実現して

いるのだと思います。

前回のブログでも書いたライフサイクル、それを読んでのサービス提供なのかも

しれません。

こういった時流の読み方は、今まで制作することのみに付加価値があった時代を

生きてきたWEBサイト制作会社にとっては苦手な分野と言えるかもしれません。

そういうことを加味すると、こういった企業は今段階での成功事例であると考え

られます。

ですが、ひとつ気になるのはWEB制作業界への中国の台頭です・・・。

このあたりに関しては、また次回書いていこうと思います。

Ishida