NEXT MANAGEMENT LABORATORY 公式ブログ

WEB制作業の外部環境

前回は、WEB制作業界にも「中抜き」が起きているのではないか

という記事を書かせていただきました。この「中抜き」は、WEB制作

会社からすると、チャンスでもありピンチでもあると考えられます。

なぜチャンスにもピンチにもなりうるかというと、ビジネスにはライフ

サイクルというものが存在し、それ次第に状況が一変してしまうという

ことが起きうるからです。そもそもライフサイクルとは、製品やサービス

が市場に投入され、廃棄されるまでの生命周期のことです。周期には

「導入期」、「成長期」、「成熟期」、「衰退期」の４段階があり、 それぞれ

の説明は、新製品やサービスが開発され、初めて市場に投入される

「導入期」、消費者に認知され、市場に浸透してくる「成長期」、市場

に浸透し需要が一段落する「成熟期」、魅力が薄れ需要が減少して

いく「衰退期」の４段階となっています。

実際のライフサイクルを図示すると下記のようになります。 

このライフサイクルの考え方でいくと、単なる「WEBの制作」は、すでに

成長期の後半ないしは成熟期に入っているものと予測され、すでに

需要が落ち着き始めてしまっているといえるのです。

ということは、例え「中抜き」という現象が起きてきても、ただ「WEBが

作れます」という待ちの姿勢の会社には仕事が入ってくるわけでは

ありません。

逆に、普段広告代理店からの仕事に依存してしまっているWEB制作

会社は、「中抜き」による広告代理店への仕事の減少のあおりをその

まま受けることになります。

それにより、全体の仕事量が減っていってしまうことが予想されます。

こういうことを踏まえると、一見チャンスのように見えていた「中抜き」

がピンチを招く事象になりうるのです。これはひとつの事象ではあり

ますが、経営者はこういった外部環境の変化を事前に予測し、適切

に対応していく必要があるといえます。

②後継者として必要な能力をどのように向上させるか

3つの切り口のうち、2つ目が後継者としての能力をどう向上させるか。これは、親族内の後継者か社員から登用するかによっても若干違いますが、ここでは、おおよそ両方に共通する内容を述べてみたいと思います。

 

大きく変わる「必要な要素」

 

中小企業の後継者をどのように育成するか。これまでその方法論はあまり議論されてきませんでした。中小企業のほとんどが、高度経済成長時代以降に創業、つまり創業社長が若かった為、考えなくても良かった時代だったことがその一因です。

では、どのように後継者は能力をつけていく必要があるのか。時代は、大きな変革期にあり、これまでの経営者の様な強烈なリーダーシップでカリスマ的な経営を行っていくだけでは企業存続は難しい時代になってきています。下記の図は、経営者に必要な要素の変化をまとめた表です。

 

経営者に必要な要素の変化

	これまでの経営者に必要な要素	後継者に更に、必要な要素
能力	カリスマ、人を感化させる能力、実行力	計数管理能力、仕組化する能力、論理的に考える能力、視点を変えて見る発想力
人脈	業界内、政治的	異業種
必要な経験	業界内の経験	成功体験
マインド	上昇志向、拡大志向、競争に打ち勝つ	新しいものに取り組む意欲 変化を恐れない気持ち 過去を捨てる勇気

「筆者作成」

今にもまして、必要な要素は増えることは明らかです。CMでおなじみの株式会社　山本山は400年以上続く長寿企業であり、家訓、承継の仕組みも確立されている企業です。社長の山本　嘉一郎氏は講演の中で「これからの後継者は我々の時代に10年20年かけて学んできたことを2年～5年で学ばねばければならない」とおっしゃっていました。後継者に求められる能力、力をつけるスピード感が以前とは違ってきていることがこのことからも分かります。

 

 

 

 

能力向上について具体的取組   

 

では具体的にどんな手法があるのか以下に『百年企業、生き残るヒント』の著者である、法政大学大学院・久保田章市教授の研究を基にした、事業承継に成功した会社の共通した取組を示してみました。

 

成功した企業に共通した取組

・他社勤務を3年～4年させる

・ヒラ社員から入社させ、現場を体験させる

・役員になる前に営業と経理は必ず経験させておく（役員になるには30代半ばが良い）

・役員になったら自分のそばに置き行動を見せる。状況に応じて意思決定させる

・体系的な経営の勉強をさせる（中小企業大学校、公的後継者育成講座、MBA）

・人脈を引き継ぐ（日常の業務の中に含めていく）

・社長をバトンタッチするのは40歳代前後が良い

・右腕になる人材を常に育成しておく

・社長交代後も3年～5年を目安に「お金」についてはチェックを行う。

 

このような取組を踏まえ自社に置き換えた経営計画書を立案し、自社に合った後継者育成プランを作ることが最も望ましいと考えられます。とは言うものの、日々の業務に優先順位がおかれなかなか難しいと言う場合には、外部の専門家を家庭教として依頼し、確実に能力を向上させていくことも一案です。私の友人の後継者は、税理士、コンサルタントに事業承継のアドバイスを他社の事例を交えて受けているそうです。次回は、3つ目の切り口「法律、制度的側面への対応」について述べてみます。

 

 

 

法人営業の魅力と特徴

法人営業の魅力と特徴

　法人営業の魅力とは？筆者自身、社会人として働き始めた際に、法人営業を志した経緯としては次の点がある。

１．大きい仕事（金額、規模）ができる

２．顧客により深く関わることができる

３．より高い専門性を身につけることができる　

これらの動機については、周りの同期の法人営業部員においても、概ね同じだったという気がする。

　しかし私が経験してきた法人営業は、ネットワークを含めたITシステムの構築、メーカーに対しての半導体等の部品供給の分野であり、法人営業と呼ばれる分野には、電力、ガス等のエネルギーの分野もあれば、工作機械、ロボットのような産業機械分野、事務用品や福利厚生施設等のような従業員が利用する製品やサービス等多岐に渡る。

　そこで、次に、法人営業向けビジネスの特徴を消費者向けビジネスと比較してみようと思う。消費者向けビジネスと比較した法人向けビジネスの特徴とは、

１．買う側（モノによって異なるが、概ね購買部、総務部、情報システム部等が中心）の製品知識が豊富であること

２．購買意思決定に複数の人が関係していること

３．購買意思決定に、経済合理性が重要視されること

４．購買意思決定のプロセスが複雑で、決定まで時間がかかること

５．取引金額が大きいこと（ケースにもよるが、部品等ではロット単位での契約になる）

６．顧客側には予算計画があり、それに基づいて購買されること（予算の無いところにどんなに素晴らしい提案をしても、通常は相手にされない）

７．顧客数が限定される（大企業の法人担当の場合、自分で担当するのは数社であることが多い。但し相手先が大きければ、提案範囲はその支店や営業所まで及ぶ）

８．取引関係が長く続く（自分が外れても、他の担当者へと続いていく。当然相手の担当者も定期的に変わっていく）

　こうした傾向は、あくまでも法人営業に特徴的にみられるものであり、消費者向けビジネスにおいても、全く当てはまらないわけではない。同時にこうした特徴は、先に述べた法人営業の魅力に直結する。このような特徴から、法人営業に求められるスキルとしては、

１．購買関係者だけでなく、その他の部門とも関係性を構築する熱意とコミュニケーション能力。

２．製品知識、又それを補完する為の、社内調整能力

３．値引きや仕様変更等のように、顧客との駆け引きを行うことが多い為、近視眼的にならず、遠くを図る能力

が考えられる。次回は法人営業の一般的なプロセスと、問題点を検証していこうと思う。

　　渡邉仁志

会社とは何か？をもう一度、考える時ですね・・

会社って何か？をもう一度、確認し考える時期に来ているのではないでしょうか。

中国万博のテーマソングが、岡本真夜のヒット曲のコピーであったとか、違ったとか？といったことが問題になっている。以前から、ミッキー・キティー・ドラエモン他多数の、明らかに他の国の人気キャラクターを少し変えたものをはじめ、音楽や画像その他海賊版製造で有名だ。世界から、長年に渡って批判を受けていても、又、こうしたニュースが報道され残念である。一昨年、中国へ行ったが、騙されて通常の10倍以上の価格で掛け軸を買わされた友人や、昔の新宿歌舞伎町ではないが、ぼったくりバーで暴力団風の人間に取り囲まれたりして、座って１本ビールを飲んだだけで、日本円で１０万近くカードを切らされたものもいる。

通常の10倍以上の価格で掛け軸を販売したお店の言い分は、「あなたは、納得して買ったのではないか？」価値観の違いと言えばそれまでだが、納得がいかない。こちらからのメッセージは、「お金は払うけど、もう二度と、あなたとは付き合いたくないね」である。

しかし、中国のことばかり批判できない。少し前の耐震偽造、食品偽装他をはじめ日本の一部の企業も同様だ。偽装とまで言わないが、日本の農薬の使用量はアメリカやヨーロッパなどの先進諸国より多く、出荷する野菜を作った農家が食べないといったところもあるという。基本的な発想は、「自分だけが儲かればいい。他者はどうなってもいい。」といった極めて自分本位な考え方で、納得できるものではない。

昨年の年末に、尊敬する先輩コンサルタントとの忘年会での話題は「会社って何？」だ。たくさんの利益を出す会社がいい会社と言われた。確かに、利益は出したほうがいい。しかし、本当の会社のミッションは、利益を出すことが一番なのだろうか？伊那食品工業の塚越会長は、会社は従業員の幸せのためにあるといわれる。

 もう１度、「会社って何？」を、真剣に問い直す時代になったな～と改めて感じる。

中国の話題に戻るが、最近、中国政府の経済成長を維持するのに必死だ。しかし、中国も経済成長を追い掛けるだけでなく、是非、コンプライアンス、社会的責任についても力を入れてほしい。中国は、共産党の政権であるが、実質は自由経済の大国になっている。是非、尊敬される中国になることを期待したい。 さらに、日本の企業も、もちろん同様である。