今回は、前回の続きで、信用と信頼関係構築法について考えてみようと思う。
前回お話しした通り、法人営業においては、信用と信頼関係の構築に当たっては、まず会社に依存する。
しかしこの点については、逆についても然りである（会社の評価は担当者であるあなたに依存する）。もし営業担当者がいい加減な対応や、お客様に嫌われてしまった場合は、あなたの会社の信用や信頼関係に傷がつく事になる（こうなったら、どちらが悪いということではない。ただお客様と関係が悪くなり、購買チャンスが大きく減る）又関係性の悪いお客様に後釜に入る営業ほど大変なものは無い。
それではもし仮にあなたがこのような状況（お客様との関係が良くない）にある場合どうすればよいだろう。このような場合は、まず上司に状況を説明し、担当者を変えて貰うのが一番良いだろう。その為に常日頃から上司とコミュニケーションを取り、ホウレンソウをしておく必要があるのである。当然たまには上司とお客様に同行する必要がある。
もしあなたが上司であった場合は、部下の行動もさることながら、部下とお客様の様子を掴んでいる事が大事である。いつも社内に居て、部下に口だけ出しているようでは、部下の心を掴むことはできないであろうし、何より部下を導いてあげることもできないだろう。
結局今回の話の中で、信用や信頼関係の構築について直接的には触れていない。これはハウツーの世界ではないのである。しかし大切な事は１．営業担当者は会社の窓口であるということ。あなたの対応はあなたの会社の評価に直結する２．常にお客様との関係を上司に把握させねばばらない（上司の側も把握しなければならない）３．そして何より、調子の良い事ばかりを言ってお客様と仲良しになろうとするのではなく、会社のルールにのっとり、誠実にお客様と向き合う事である。個人事業主でない限り、あなた=あなたの会社である。
勿論お客様も人間である。時にはどうしても合わない相手もいるだろう。又そのような相手のところに顔を出すのは苦痛であり、営業活動そのものに悪影響を及ぼすだろう。だから時には営業担当者を変えるという行動も必要になるのである。ただし、だからといって、容易に担当を変えるという発想は持たないで欲しい。時間の経過である時、非常に良い関係が築ける場合もあるし、法人相手であれば、相手の窓口が変われば上手くいくこともあるのである。
渡邉
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