前回までは法人営業全般、購買側の意思決定構造について考えてきたが、今回は法人営業における入り口部分について少し考えてみたいと思う。
私が営業をやっていた頃、新しく入社してきた後輩や他社で営業をやっている友人や知り合いに、「営業で一番大事な事は何ですか？」ということを聞かれた記憶がある。当時は「営業手法、個人の特性によって、人それぞれだよ」「色々あるからね」と応えていたものであるが、その後、自分が購買サイドや経営サイドを経験し、はっきりと、何が重要かという事を感じるようになった。
法人営業において一番重要な事、それは顧客から信用して貰い、信頼関係を築くことである。その結果、顧客をロイヤルカスタマー化する、即ち上得意になって貰うのである。法人営業は扱う額が大きかったとしても、状況によっては決して粗利の高いビジネスばかりではない。故に１人の顧客（顧客は法人であるので１社）と長い関係を構築し、トータルで考えて、ＷＩＮ－ＷＩＮの関係を気付けば良いのである。
このように述べると、当たり前じゃないですか？という声が聞こえそうだが、信頼関係をどのように構築するかという事を、じっくりと考えた事があるだろうか？そもそも法人営業において信用や信頼関係は、単に営業担当者だけの問題ではない。それは企業対企業の関係の上に成り立っているものである。あなたが営業担当者だとした場合、一営業担当者として誠実に対応し、お客様に信頼して貰っていたとしても、肝心のあなたの勤めている企業が、この点を看過し、信頼に足らないような企業であるとすれば、全ては水泡となってしまうのである。不祥事続発の企業で営業をやるというケースを考えて貰えば分かるだろう。
それでは、自分の勤めている会社の信用が無い場合はどうすれば良いのでしょう？私が言える事は、会社に対して提言するか（通常は色々な状況が複雑に絡んでいるので難しい）、違う会社に転職しなさいというだけである。こればかりはどうしようも無い話で、あなたがどのような営業をしようと、あまり期待は持てそうにも無い。又たとえ幸運にも、契約受注を取れた場合は、余計に顧客の信用を失う可能性がある。こうなってしまうと、営業にとっては、営業活動そのものがストレス以外の何物でも無くなってしまうのだ。
次回はこの信用と信頼関係構築法について、もう少し具体例を考えてみようと思う。
渡邉
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