NEXT MANAGEMENT LABORATORY 公式ブログ

“PLAZA”と“東急ハンズ”に観る、これからのチェーンストアのMDスタイル

女性向けのセルフサービスのオシャレ雑貨ショップの先駆け的な存在であるPLAZAの特徴は、正社員からアルバイトに至るまで、自分の売場のカテゴリーに責任を持ち品揃えすることにあります。レギュラーチェーンであるため、本部常駐のバイヤーによる品揃えが中心になりますが、商品の仕入や補充について本部のバイヤー、スーパーバイザー、担当従業員が話し合って決めます。

これは、当たり前のようで実施できている小売業が少ない部分といえます。
たとえば大手ドラッグストアチェーンでは、本部のMD部が主導で商品の仕入れを決めて、店長裁量で若干の商品を店舗ごとに仕入れるというスタイルをとっています。

この場合、店長には品揃えを精査する能力がありますが、一般的な従業員には品揃えを精査する能力はありません。

PLAZAの特徴は、アルバイトに至るまで各従業員に、商品の品揃えを精査する能力を持たせていることです。但し、権限を与えるだけでは、しっかりとした品揃えはできません。具体的に顧客の購買動向、現在のトレンド、今後の新製品の情報などを勘案して、品揃えを決める必要があります。

これらの情報収集は、店舗に常駐している従業員では質、量ともに限界があります。そこで、複数の店舗を見て顧客の購買動向などの情報を収集しているスーパーバイザーや、現在のトレンドやメーカーからの新製品情報を掴んでいるバイヤーと協議して品揃えを決めていくのです。

従業員に品揃えの能力を持たせていることで、代表的な小売店の１つに、東急ハンズがあります。東急ハンズでは、各売場の担当者が「自分が面白いと思う商品」を仕入れるそうです。

コンビニエンスストアやドラッグストアが得意とする本部共通仕入と対極にある考え方といえます。各担当者は、思い入れをもって仕入れた商品だからこそ、何としても売りたいというモチベーションに繋がるのです。

先日、テレビで、東急ハンズのTwitterを使った取り組みが紹介されていました。あるユニークな楽器の実演を行う旨をTwitterでつぶやいたところ、その実演会に大勢の観客が集まり、それがきっかけで、爆発的に楽器が売れたそうです。

このような発想も、自分が仕入れた商品を売りたいというモチベーションが生み出したアイデアかもしれません。

基本的に、流通業とは「商い」を行う業者です。小売業とは、一般的な消費者向けに「商い」を行う業者です。「自分（自店）が良いと思う商品、これなら売れると思う商品を仕入れて、創意工夫で売っていく」ことが、商いの基本であり、醍醐味といえます。

自分が好きな商品を仕入れて、好きな売り方をすることができれば、必ず仕事が楽しくなり、モチベーションは上がります。

現在の多くの大手チェーンストアは、この商品を仕入れるという機能と、商品を売るという機能を分離させて効率化をはかっている傾向があります。もちろん、企業によって本部集中の割合に違いはありますが、前述の大手ドラッグストアでは９０％が、本部仕入の商品になるそうです。この場合、売る機能である店舗の従業員のモチベーションは総じて低く、顧客にとって魅力的な買物空間の場が生まれにくいという欠点があります。

小売業が更に成長するためには、顧客に対して魅力的な品揃えと魅力的な売り方による、魅力的な買物空間を提供することが不可欠です。そのために、PLAZAのように売る従業員と仕入れるバイヤーが一体となって売場づくりを行うことや、東急ハンズ方式のように売る従業員に仕入れの権限を持たせるという、新しいチェーンMDの方式が求められているのではないでしょうか。

流通コンサルタント 岩瀬敦智

自社株主の８０％評価制度

事業承継が円滑に進まない理由の一つに、相続制度と事業承継が複雑に絡み合っていることが一つの理由に良く挙げられます。この課題を一部解消し円滑な事業承継を進める為、2008年10月に中小企業経営承継円滑化法が施工されました。今回は円滑化法の中でも目玉となっている自社株式の80％の評価減ついて今日は述べてみたいと思います。

最近、よくこの制度について相談されることが多くなっています。本来であれば、相続についての制度的な仕組みのために企業の顧問税理士の先生に相談すればよいことなのですが、多くの先生は事業承継について積極的に相談には乗らないようです。かといって、今回の制度により大きく事業承継が円滑になるかについては、はなはだ疑問に思っています。

相続税評価を80％評価減出来る、相続税の自社株式80％評価減制度

簡単に説明すると・・・・。

Ａ社において常務（息子）が、社長（親）から会社の株式を相続し、社長となりＡ社を経営していく場合に、常務が支払うはずの相続税額のうち、相続で取得した株式80％にかかる納税が猶予される。（上限は相続前からすでに保有していた、発行済み株式総数の3分の2に達するまで）

非常に画期的な制度だとここまでを見ると思えてしまうのですが、詳しく見てみると特例、猶予と言うことだけあって非常に制約がたくさんあります。相談される企業さんもメリットの部分だけを、見て相談に来ます。以下にその制約を記述します。

制約①
会社の代表者に後継者が就任しないとこの制度は利用できない。したがって、事業承継の計画段階では活用が出来ない。
制約②
経済産業大臣の確認を受ける必要がある。さらに、５年計画後は毎年受ける必要がある。会社を運営する事務負担が増大する。
制約③
事業承継後、相続した株式を死ぬまで持ち続けなければ、相続時にさかのぼり猶予した税金と利子税を支払うこととなる。
制約④
雇用を8割維持しなければならない。現状の景気状況で雇用の維持を確約することは難しい。

以上が主な内容ですが、現在の不確実性の高い外部環境の中でこの制度を選択できる経営者が何人いるでしょうか？さらにこれから、Ｍ＆Ａや事業譲渡、合併分割がますます一般的になっていく時代に、株を譲渡するとさかのぼって課税されるというのはちょっとリスキーなことだと思います。多額の相続税のかかる成長を目指す企業であればかえって、考えてしまいます。
したがって、事業承継を相変わらず一部分からのみ考えられた制度だと私は、認識しています。なかなか国の施策により事業承継問題を解決することは難しいことが理解できます。次回は、民法の特例（遺留分への配慮）について述べたいと思います。

営業における信用、信頼関係構築の重要性

   前回までは法人営業全般、購買側の意思決定構造について考えてきたが、今回は法人営業における入り口部分について少し考えてみたいと思う。

   私が営業をやっていた頃、新しく入社してきた後輩や他社で営業をやっている友人や知り合いに、「営業で一番大事な事は何ですか？」ということを聞かれた記憶がある。当時は「営業手法、個人の特性によって、人それぞれだよ」「色々あるからね」と応えていたものであるが、その後、自分が購買サイドや経営サイドを経験し、はっきりと、何が重要かという事を感じるようになった。

   法人営業において一番重要な事、それは顧客から信用して貰い、信頼関係を築くことである。その結果、顧客をロイヤルカスタマー化する、即ち上得意になって貰うのである。法人営業は扱う額が大きかったとしても、状況によっては決して粗利の高いビジネスばかりではない。故に１人の顧客（顧客は法人であるので１社）と長い関係を構築し、トータルで考えて、ＷＩＮ－ＷＩＮの関係を気付けば良いのである。

   このように述べると、当たり前じゃないですか？という声が聞こえそうだが、信頼関係をどのように構築するかという事を、じっくりと考えた事があるだろうか？そもそも法人営業において信用や信頼関係は、単に営業担当者だけの問題ではない。それは企業対企業の関係の上に成り立っているものである。あなたが営業担当者だとした場合、一営業担当者として誠実に対応し、お客様に信頼して貰っていたとしても、肝心のあなたの勤めている企業が、この点を看過し、信頼に足らないような企業であるとすれば、全ては水泡となってしまうのである。不祥事続発の企業で営業をやるというケースを考えて貰えば分かるだろう。

　 それでは、自分の勤めている会社の信用が無い場合はどうすれば良いのでしょう？私が言える事は、会社に対して提言するか（通常は色々な状況が複雑に絡んでいるので難しい）、違う会社に転職しなさいというだけである。こればかりはどうしようも無い話で、あなたがどのような営業をしようと、あまり期待は持てそうにも無い。又たとえ幸運にも、契約受注を取れた場合は、余計に顧客の信用を失う可能性がある。こうなってしまうと、営業にとっては、営業活動そのものがストレス以外の何物でも無くなってしまうのだ。

 　次回はこの信用と信頼関係構築法について、もう少し具体例を考えてみようと思う。

 

                                                                       　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　渡邉