NEXT MANAGEMENT LABORATORY 公式ブログ

投資効率NO.1小売業「ポイント」

　2010年４月24日の日本経済新聞に上場小売業の2010年２月期の投下資本利益率ランキングが載っていました。１位は、アパレル企業のポイントで50.4％でした。２位あさひが35.9％だったことから、ポイントの投下資本利益率が群を抜いて高いことが分かります。

そこでポイントの財務数値をユニクロのファーストリテイリングと比較して見てみると、売上高対売上総利益率が圧倒的に高いことが分かります（図表）。一方で、売上高対販売管理費比率は、ファーストリテイリングの方が低くなっています。

図表：ポイントとファーストリテイリングの財務数値比較

 
出所：決算短信、有価証券報告書を基に著者作成

  

　ポイントの投下資本利益率の高さの一因として、売上高対売上総利益率の高さがありそうです。日本経済新聞の同記事によると、ポイントの投下資本利益率が高い原因として「在庫をほとんど持たず、流行や季節に合わせてタイミング良く売れ筋商品を集中的に投入。在庫回転率を高め、少ない運転資本で多くの利益をあげている」と説明しています。季節性や流行性によって売上変動が激しいアパレル商品において在庫を持たずに運営できる仕組みは、死蔵在庫のリスクが少ないという点で魅力的です。

　また、ポイントの特徴として、ファッションカジュアルというカテゴリーの中でも、ライフスタイルを捉えたマルチ・ブランド戦略を実施していることが挙げられます。９ブランドを展開しており、それぞれにコンセプトを定めて発信しています。従来の大手ＳＰＡであるワールドや、製造卸売業のオンワード樫山、三陽商会などもマルチ・ブランド戦略を採用してきました。大きく異なるのは、ポイントの場合、年代や年齢層よりもライフスタイルにセグメントの主眼を置いていることにあります。例えば、ローリーズファームというブランドでは、「飽きのこないベーシックアイテムと、シーズントレンドアイテムをミックスした清潔なコーディネートを提案します」。グローバルワークでは、「素材の持つ、暖かさ、温もり、風合いを生かした独自のナチュラルテイストなスタイルを提案します」。それによって、同じ20代の女性でも、プレーンなスタイルが好きな人、ナチュラル系ファッションが好きな人など趣向が異なる幅広い層のキャッチアップを実現しているのです。低価格ではなくブランドを顧客訴求の切り口にしていることから、ユニクロ以上の高単価を設定することができ、売上総利益増に繋がっていると考えられます。

　今後も動向を注目していきたい企業です。

岩瀬敦智

WEBサイト制作業界の構造変化

前回の記事では、WEBサイト制作業界は「元請け」と「下請け」が存在する典型的なピラミッド構造の業界であることを紹介しました。この構造は基本的な部分では現在も変わっていないと思いますが、先日あるWEBサイト制作会社を訪問し、最近の状況をヒアリングしたところ、この構造とは違う「中抜き」が発生していることを伺いました。社員数１０数名であるその会社に、大手企業から直接提案依頼があったというものでした。広告代理店や大手WEB制作会社などの「元請け」を通したものでなく、むしろ広告代理店や大手WEB制作会社が競合というものだったそうです。

これは単なる偶然ではなく、何か理由があると考え、４つほど仮説を考えてみました。

１つめは、WEBサイト担当者のリテラシーが向上したから。一昔前までは、WEBサイトの制作というものは得体のしれないもので、WEBサイト担当者たちでは善し悪しの判断が付けられないことから、会社としても信頼のおける「元請け企業」にまとめて発注していた。しかし、今はWEBサイト担当者もリテラシーが向上してきたことで、成果物の品質のチェックができるようになり、マージンを払ってまで「元請け」を通す必要がなくなったのではないかと考えられる。余談ではあるが、前職で担当していたお客様の中には、SEO対策におけるタグの使い方にまで注文をつけてくるような上級者もいらっしゃいました・・・。

２つめは、「下請け企業」とWEBサイトを発注する大手企業を結ぶ媒体が発達したからです。『WEB制作会社総覧』、『WEB制作会社年鑑』、『WEB FLASH』に代表されるような紙媒体やビジネスマッチングサイトのようなWEBの媒体などが多く出現している。マッチングサイトは微妙ですが、紙媒体のほうはそれなりの提案依頼や見積もり依頼が来るそうです。

３つめは、WEBサイトがお試し発注がしやすい媒体だからです。これは、今や１社につき１サイトという時代は終わり、１社で数種類のサイトを運営することが当たり前になってきており、細かい単位でいえば１キャンペーンにつき１サイト立ち上がるくらいの率でサイトが乱立してきているのが現状です。そうなると、１サイトごとの規模は小さくなり、今まででは発注したかったけど、できなかったような業者にトライアル的に発注することができることを意味している。

４つめは、不景気だから・・・。安易すぎるかもしれませんが、代理店に丸投げできる予算がなくなってしまったために「下請け企業」へ直接発注せざるをえなくなったという会社もあるかと思います。

by T.ISHIDA

変革期に求められる自立・自律した個人

不確実性が高い変革期には、自立・自律した個人が求められることになる。数回、自立・自律した個人について書いたので、少し、整理してみま～す。

１．会社人間タイプ
会社人間的に、従来型の組織において、組織の目的を優先的に考え、コミットメントは、組織中心。比較的均一な価値観のもとに、組織の方針にそって仕事をこなしていく。

２．組織内プロフェッショナルタイプ
やや個人主義的に周りに映るが、個人の目的を優先し、コミットメントは、組織というより仕事中心。多様な価値観により、創造性を発揮しながら、自主・自立的に仕事をこなしていく。

３．組織外コミットメントタイプ
家庭や趣味その他、仕事外、組織外で自己実現を目指すタイプで、組織及び組織での仕事にはコミットメントしない。仕事は、あくまでも生活の手段と考えており、必要最小限で無理はしないで、仕事をこなしていく。

プロジェクト型チーム組織で求めれる人材は、上記で言えば、２の組織内プロフェッショナルタイプである。何故なら、自立的、自律的に自らアクションを取ることが、プロジェクト型チーム組織が機能する前提だからである。しかし、現実問題として、会社人間タイプは、なかなか意識改革・行動変容ができないし、組織内プロフェッショナルタイプは、転職したり引き抜かれていくし、組織外コミットメントタイプは増えている。

上記のような中、不確実性の高い環境変化を前提とした組織と人のマネジメントは、非常に重要なテーマである。そこで、今後は、更に、人と組織のマネジメントについて、掘り下げて考えてみたいと思う。

これからは、組織でなく個人が主役な時代だ。冒頭に書いたように、地方にいても、多くの人に発信できる。そのため、大きな会社の優位性だけが際立つ時代でもなくなった。現在、成功されている起業家とお会いすると、 パソコン一つで数千万円の収入を得ていたり、小さな会社が大きな会社より有利にビジネス展開をしている。そういった意味で、本当に全員にチャンスがある時代だ！

 

第１回NMLゲストスピーカーによる勉強会実施

①執筆業　②セミナー講師　③コンサルタント　の３つの顔を持つ、ジャーナリストの瀬戸川　礼子さんに、「著者を持つことの意味合い」について、お話をいただきました。

瀬戸川さんが、執筆において意識していることは、

・何のために書くのか
・読まれている場面をイメージする。　具体的には、一人の方をイメージしながら書く。しかし、普遍的なこと！
・物事の本質を伝える。
・読み手の力になるように⇒あなたにもできるかもしれない。といった力になることを書く。

若い時、分かっていないといったときもあったとのことですが、、今は、支援的の方がいいと、思われているそうです。

・知ったかぶりをしない（情報、カタカナなど）
　勉強をすればするほど、上から目線になってしまう。しかし、人格家と思われる人ほど、難しい言葉は考えない。

・リズムカルに書く。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　読み手が読みやすいように、短い文章にすることを意識して、、。を多用する。

他、数多く、自分が実践したことをお話いただきました。その他、たくさんのことをお話いただきましたが、今回の主要テーマである「著書を持つことの意味合い」について、メリットを書いたいと思います。

本を出版する３つのメリット
①著書を持てた喜び　⇒名刺代わり
②本が一人歩きし、世間に広報してくれる
　⇒本人：他者への安心感・信頼感 　※以外に肩書といったことに目を向けるのではないかと思う。
　⇒仕事：講演、執筆、インタビュー、出会い
　⇒情報：良い会社の良い思想の伝達
③自己の成長
　⇒こういう本を書いている以上、成長しなければならないといったいい意味でのプレッシャーになる。

 

出版業界に長くいらっしゃった経験から、もっと、マーケティング寄りのお話かと予想しましたが、本質論を、堂々とお話いただき、ガツン！と来ました。本当にありがとうございました。

 

 

事業承継に必要な3つの切り口～①事業の魅力～

中小企業白書によると1年間に廃業する企業、約30万社のうち、7万社が後継者難で廃業している実態が分かります。この、7万社の廃業で失われる雇用は、15万～25万人に上ることが推計出来ます。中小企業に蓄積された技術やノウハウの喪失を考えると、国家の基盤を揺るがす事象であることは前回も少し触れました。ではその対策はどうすればよいのか。これまで、事業承継をテーマに調査研究をした結果、事業承継成功には3つの切り口から対策をとることが必要だと結論づけました。その3つの切り口とは①事業の魅力②後継者の資質、能力③制度、法律対策です。今回はその１つ目について述べてみます。

事業に魅力がなければ、そもそも誰も継がない？

「事業を誰かに継いで欲しい」と経営者は考えています。しかし、今後の経済環境を鑑みると「子息、社員に継いでくれ」とは言えない。「長引く景気低迷で激化する競争等を考えると継がせられない」。さらに、後継者世代は、戦後・高度経済成長時代に創業した、現在の経営者世代と気質が異なります。世代間のギャップが、より事業を引き継ぐことをためらう要因の一つの様です。ただし、継ぐ側からすれば、事業そのものに将来性がある等、継ぐこと自体に魅力がなければ継ぎたいとは思わないでしょう。

では、この環境下どのように魅力ある事業を作ればよいのか。そのヒントが昨年末に閣議決定された、「新成長戦略」に隠されています。その中身は、国家の進む方向を明確に示し、ビジョンをもとに実行段階まで落とし込んだ具体性の高い内容になっています。経済政策が無策と言われる民主党政権ですが、中小企業にとっては大きなビジネスチャンスが到来する予感がします。

つまり、国の政策が大きく舵を切ることが予想される以上、中小企業は事業を見つめ直す勇気を持って、事業モデルの再構築を図ることが必要です。経営革新に成功した企業だけが生き残れるのは、日本経済新聞の人気連載『200年企業』でも良く理解できます。現在では、助成金等で専門家と新規事業を創造することや、大学と共同研究で商品開発することが可能になっています。やる気のある企業には、国も積極的に支援を行う方針です。不安にあえぎ、事業承継を後ろ向きに考えるより、少しでも前向きに事業の魅力を高める努力をしてみましょう。

水沼　　啓幸

 

第1回NMLゲストによる研究会実施のお知らせ

記念すべき、ネクストマネジメントラボラトリーの第一回のゲストを迎えた研究会として、イノマネの先輩卒業生でジャーナリストの瀬戸川玲子さんに、著者になった経験にまつわるお話をいただくことになりましたので、お知らせいたします。

 

■日にち：４月15日（木）
■時　間：18：00～20：00

■会　場：501教室

■テーマ：「著書を持つということ」

　　　　　　①執筆に至ったプロセス
　　　　　　②執筆のモットー

　　　　　　③執筆するには何が重要か
　　　　　　④本が運んでくれた出会い

 

瀬戸川礼子さんプロフィール

http://profile.biglobe.ne.jp/id/76653926/index.do

通常は、数十万円で講演されているそうですが、今回は、無料で実施いただけることになりました。

 

講演会：参加費　無料

懇親会：有料おひとり様4000円

　　　　※瀬戸川れいこさんにも、懇親会にもご出席いただけます。

 

組織活動におけるコミュニケーションの重要性

様々な企業で、コンサルテーションや教育研修のお手伝いをすると、必ず定番で出てくるのが、「コミュニケーションが重要だ！メンバーとのコミュニケーションが不足していた・・」という話である。

ということで、今日は、組織活動におけるコミュニケーションについて、考えてみたいと思います。

組織や集団が、共通の目標に向かって取り組んでいくには、組織の構成員の考え方や意思を相互に確認し、行動を調整しながら協働していくことになる。各人がバラバラにやっていたのでは、いくら良かれと思って取り組んでも、組織や集団としての一貫性のある活動にはならない。組織活動では、お互いの非言語も含むコミュニケーションにより、相互調整することになる。

何故、コミュニケーションが重要なのだろう？

１つには、意味情報の共有化である。

組織の構成員は、社長や管理職、新入社員に限らず、誰一人、組織の全てのことを把握することはできない。例えば、外部環境の情報についても、「あるお客様については、担当営業はよく知っているが、製造担当は、直接会ったことがないのでわからない。」といった事を完全に埋められないので、部門を越えてお互いにコミュニケーションを図り、共通の設計図を描き、問題解決に当たる必要がある。その際、コミュニケーションによって、互いに意味情報を交換し、価値が確認できることにより、的確な行動を取ることができるのである。

意味情報の共有化が何故必要かといえば、問題解決し易くなるからである。

ＡさんがＢさんに、自部門のことを話す。しかし、全部を理解することでできないので、ＢさんはＡさんに質問をする。Ａさんは、説明した内容を、分かりにくかったのではないかと瞬時に考える。やがて、お互いの状況がわかるようになり、自分がやった方がいいことは何か？相手がやった方がいいことは何か？と考え、役割分担がなされたりする。
こうしたコミュニケーションが、２人だけでなく複数の人と階層間や部門間を越えて行われることにより、問題発見と解決される確率が上がっていくことは、容易に想像できる。

不確実性が高い環境変化の中では、日々発生する問題や、或いは、問題意識を高めることによって意識される課題に当たらなくてはならない。つまり、問題解決能力の向上が必要とされる。そして、問題解決能力を高める上で、コミュニケーションは不可欠であり、自ら他者に働きかけるといった“自律した行動”が求められる。だから“自律”がキーワードなのである。

企業の実務家は、認知心理学者のように体系的に話すわけではないが、直観的のコミュニケーションの重要性を理解していて、冒頭のような言葉になって現れるのだろう。

 

組織化の社会心理学
	Karl E. Weick おすすめ平均 私達は、結局は、カリブーの骨を焼いているのと何ら変わりなかったのか 人間と その集団の『認識方法』を明らかにする一冊 「学習者」「実務家」には難解な必読書 人の関係を扱った数多くの書籍の頂点 読みやすくなって再登場 Amazonで詳しく見る by G-Tools

法人営業と個人営業

営業というと・・・　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業と言うと皆さんはどのような姿を想像されるであろうか？靴をすり減らして訪問を重ねる姿であろうか？それとも電話で大量の見込み客に売り込みをする姿であろうか？これらの行動は「営業」という言葉に、ネガティブなイメージを与えている。よく営業関連の求人に、「飛び込み営業は一切ありません」というような謳い文句が書かれているのは、そのようなネガティブなイメージを払拭する為であろう。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

私自身、仕事のキャリアの内10年ほどの期間を営業に携わってきた。少しでも自分のスキルを向上させようと、様々な営業関連の書籍を読んでコツといったものを学ぼうとしたり、関連のセミナーにも参加してきた。然しながら、それらは、私自身のコミュニケーション能力の向上や業務の効率化には多少役立ったと感じるが、実際の業績には余り関連していなかったような気がする。

その理由は何であったのだろうか？二つ考えられる。

一つ目は、私が携わってきた営業という仕事が、法人営業であり、法人営業に求められる営業活動が、多くのノウハウ本に書かれていることと必ずしも全て合致するものではない点。

二つ目は、多くのノウハウ本に書かれているような営業の世界は、限られた一握りのスーパーセールスマンの世界であり、凡庸な私には、彼らのような仕事術を全て体得するということが難しかった為であると考えている。

個人向けの営業と法人向けの営業　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　消費財の世界であれば、人を媒体とする営業は極力少なくしていく方向が正解であろう。そもそもアパレルや宝飾品、自動車等のような商品は、商品自体の優劣によってモノの売れ方は大きく左右されるし、誰が売ろうと大きくは違わない。また営業のプロセスも、極力分業化し、冒頭でお話ししたような、見込み客の確保、フォローは、従来の営業活動とは別のところで、仕組化して行うのが通常であろう。

昨今は、顧客の多様なニーズに応えるべく、ターゲット層を限りなく絞り込み、見込み客を集めるという方法に注目が集中しており、ニッチメディア広告やメルマガ、ブログを活用するといったように、商品の販売コストは極力抑えることによって、厳しい競争に対抗するという状況である。

しかしこれはあくまでも個人向けの営業の話であり、法人向けの営業と言うとそうは簡単にはいかない。先に述べたように私のキャリアが法人営業であったこと、個人向けの営業は世の著名なコンサルタントの方が、数多くの出版をしていること、しかもその方向性を考えると、最終的には営業レス、若しくはスーパー営業マンになろうという両極端の話に行きついてしまうということから、私のブログでは法人営業の分野を考えて行こうと思う。次回はまず法人営業の魅力、特性と基本的な法人営業のプロセスについて検討する予定である。

渡邉