法人営業における購買側の意思決定の構造について

 今回は法人営業における購買側の意思決定の構造について考えてみたいと思う。前回も簡単に紹介したが、個人と比べて、法人における購買の意思決定構造は複雑で、個別性が高いのが特徴である。その特徴とは主に以下の通りである。

　1．購買意思決定のタイミング

　2．購買予算金額

　3．購買方針

　4．稟議の形態（課長レベルか役員会レベルか）

 

　消費者が個人である場合は、「主人に確認してから」「財布の紐は奥さん」といった単純な話であるが、法人においては簡単にはいかない。

 

　法人においては、自社で使うもの、他社に商品として売るものといった購買側の消費形態においても状況は変わるし、購買する商品の金額によっても予算時期、部長決裁、役員決裁と意思決定構造の特徴は変わってくる。このように各社独自の購買意思決定の構造パターンは、複数存在するのである。

 

　私は過去に民間企業と大学官公庁や国の研究所への営業という、2つの分野での営業を経験したが、大学官公庁、国の研究所においては、購買意思決定の構造はある程度パターン化されており、政府等の予算に合わせて、凡その見当がついた。金額の大きい入札案件は官報にも記載される。それに比べ、民間企業では、企業によって特徴が異なり、同じ企業を複数年担当し、その企業の担当者やキーマン（キーパーソン）と呼ばれる人と懇意になった後でないと、なかなか分かるものではないだろう。

 

　そもそもこうした意思決定の構造を理解することは必要なのだろうか？答えは当然必要である！そもそも自分が、一生懸命売り込みに行っても、権限の無い人に売り込んでは、努力が水の泡となってしまうし、自社においても、いつ売れるのであるか分からないという事では、例えば中小企業が大きい金額の商品を扱う場合は、資金調達をする事が難しくなってしまう等、様々な理由がある。

 

　次回は「ある製品の販売」を仮定して、営業担当者としてのアプローチ方法を探ってみたい。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　渡邉仁志

Comments

[投稿情報: 生命保険の選び方]

とても魅力的な記事でした。
また遊びにきます。
ありがとうございます。