法人営業の第3回目は、プロセスについて考えてみたいと思う。法人営業において、より効果的に且つ効率的に活動する為に、現在のプロセスを洗い出し、個別に検討、改善することによって、成果をコントロールすることが可能となる。実際に、営業担当者によっては、プロセスを点で考え、場当たり的に行動しているという人も多々いるのではないだろうか？
私の考える法人営業のプロセスは概ね以下の通りである。
1．顧客を発掘する
2．顧客との関係を構築する
3．顧客に商品、サービスを販売する（利益を生み出す）
4．顧客のロイヤルカスタマー化
法人営業プロセスにおいて一番重要な点は、4の「顧客のロイヤルカスタマー化」であると私は考える。このことは、顧客にロイヤルカスタマーとなって頂くことで、リピーターとして、安定した購買を続けて貰えるといった利点の他にも、口コミの発生や信頼の構築（例えば納入実績）等のように枚挙にいとまがない。同時に営業担当者としても、顧客の満足を肌で感じられるので、モチベーションアップに繋がる。
然しながら、当然のことではあるが、顧客からのリピートオーダーだけでは、企業の成長は望めない。このリピートオーダーは、新規営業と両輪の関係で成功して初めて、企業に成長、継続性をもたらしてくれるのである。それだけに「顧客を発掘する」という新規営業のプロセスも非常に重要である。
それでは、法人営業の新規営業には、どのような難しさがあるのだろうか？
新規営業においては、次のように3つのステップがある。
1．顧客のターゲッティング
2．ターゲッティングした顧客と接点を作る
3．商談を通じ、最初の注文を獲得する
次回はこの3つのステップについてもう少し詳しく検討していこうと思う。
渡邉仁志
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