法人営業と個人営業

営業というと・・・　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業と言うと皆さんはどのような姿を想像されるであろうか？靴をすり減らして訪問を重ねる姿であろうか？それとも電話で大量の見込み客に売り込みをする姿であろうか？これらの行動は「営業」という言葉に、ネガティブなイメージを与えている。よく営業関連の求人に、「飛び込み営業は一切ありません」というような謳い文句が書かれているのは、そのようなネガティブなイメージを払拭する為であろう。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

私自身、仕事のキャリアの内10年ほどの期間を営業に携わってきた。少しでも自分のスキルを向上させようと、様々な営業関連の書籍を読んでコツといったものを学ぼうとしたり、関連のセミナーにも参加してきた。然しながら、それらは、私自身のコミュニケーション能力の向上や業務の効率化には多少役立ったと感じるが、実際の業績には余り関連していなかったような気がする。

その理由は何であったのだろうか？二つ考えられる。

一つ目は、私が携わってきた営業という仕事が、法人営業であり、法人営業に求められる営業活動が、多くのノウハウ本に書かれていることと必ずしも全て合致するものではない点。

二つ目は、多くのノウハウ本に書かれているような営業の世界は、限られた一握りのスーパーセールスマンの世界であり、凡庸な私には、彼らのような仕事術を全て体得するということが難しかった為であると考えている。

個人向けの営業と法人向けの営業　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　消費財の世界であれば、人を媒体とする営業は極力少なくしていく方向が正解であろう。そもそもアパレルや宝飾品、自動車等のような商品は、商品自体の優劣によってモノの売れ方は大きく左右されるし、誰が売ろうと大きくは違わない。また営業のプロセスも、極力分業化し、冒頭でお話ししたような、見込み客の確保、フォローは、従来の営業活動とは別のところで、仕組化して行うのが通常であろう。

昨今は、顧客の多様なニーズに応えるべく、ターゲット層を限りなく絞り込み、見込み客を集めるという方法に注目が集中しており、ニッチメディア広告やメルマガ、ブログを活用するといったように、商品の販売コストは極力抑えることによって、厳しい競争に対抗するという状況である。

しかしこれはあくまでも個人向けの営業の話であり、法人向けの営業と言うとそうは簡単にはいかない。先に述べたように私のキャリアが法人営業であったこと、個人向けの営業は世の著名なコンサルタントの方が、数多くの出版をしていること、しかもその方向性を考えると、最終的には営業レス、若しくはスーパー営業マンになろうという両極端の話に行きついてしまうということから、私のブログでは法人営業の分野を考えて行こうと思う。次回はまず法人営業の魅力、特性と基本的な法人営業のプロセスについて検討する予定である。

渡邉